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钱没挣到，头都快秃了：初创交易所老板访谈
目前，加密货币领域最为盈利的产业之一，当属交易所。
The Block 数据显示，2018 年，火币、币安、OKEx 三家的年利润都在 4 亿美元左右。这一水平，超过了同期 90% 的 A股上市公司。
高额的利润，吸引着大量的后来者入局。仅 CoinMarketCap 收录的交易所数量，就已达到 270 余家。
然而，交易所格局已经开始固化，后来者的日子也并非想象得那般好过：流量惨淡，资金准备不足，交易所面临随时倒闭的风险。
我们和几家初创的交易所聊了聊，开一家交易所，需要多少资金和流量。
解除边控后，我选择再次下海
“交易所是最赚钱的，虽然说冲着钱去显得很俗。”某初创交易所 CEO Carter 解释自己入局交易所的原因，“但我并不想标榜自己有多高大上。”
2014 年，Carter 便开始投资比特币，并在 2017 年参与多个 ICO （初始代币发行）项目，包括 EOS、QTUM 。
通过炒币，Carter 完成了资本的原始积累，身价一度超过 2 亿元。然而，2018 年加密货币步入熊市，Carter 也损失了几千万的资产。
“那时候我就觉得，炒币不是一个长久之计，最好还是有一个持续稳定的收入来源。”Carter 解释说，自己已经习惯了赚快钱的方式，回到传统行业难以适应，因此选择继续留在这个行业。
2019 年 5 月，Carter 投资了 1000 万元，开了一家交易所。
用 Carter 自己的话来说，目前的区块链项目中，交易所是最赚钱的方式之一，炒币没有交易所来钱稳定。
“最简单的逻辑就是，赌客永远比不过赌场赚钱。”Carter 的话不无道理，即便是身处熊市，交易量惨淡，但交易所依然活得相当滋润。2018 年，三大交易所的年利润都在 4 亿美元（28 亿元）左右。
而同期 A股上市公司，年利润超过 10 亿元的企业仅 400 家，占比仅在 10% 左右。
除了投资交易所，Carter 的另外一个布局就是投资矿场。
“还是那句话，什么来钱做什么。做交易所也只是一种选择，真没什么情怀。”Carter 颇为随意地解释。
与 Carter 略有不同，另外一家初创交易所的创始人袁云，则是将交易所视为自己弯道超车的一条“捷径”。
过去几年，袁云曾在互联网金融（简称“互金”）领域摸爬滚打，积累了几千万的身价。然而，袁云还是发现，自己与同期的创业朋友相比，仍然落后了。
“身边的人都很优秀，你会发现，自己和他们差距越来越大。”袁云说，“开交易所，是要追上他们，当然也要赚钱。”
不过，促使袁云作出这个决定的推动因素，却是 Facebook 发币——推出区块链项目 Libra。
“Facebook 的项目裹挟着扎克伯格下海了，背后还有 27 亿用户，各国央行也不得不去面对加密货币。未来加密货币市场会越来越大，交易所也会有一席之地。”袁云解释。
（袁云朋友圈截图）
9 月初，袁云的交易所已经上线。就在几天前，袁云刚刚解除边控，互金上岸。
“我想再次下海。”袁云展示了自己的决心。
准备了400万美金，试试水
今年年后，IEO 热潮兴起，加密货币市场开始活跃，新兴的交易所也如雨后春笋般兴起。
然而，看似繁荣的表象之下，危机四伏。 不少交易所在成立之初，并没有做好成本计算，最终导致出现运营困难，交易所还未上线便已流产。
开一家交易所，究竟需要多少钱，Odaily星球日报给大家算了一笔账。
1. 技术成本
目前交易所的技术方案选择有两种，一是自己独立开发，二是直接购买第三方提供的全套解决方案。
某交易所负责人 Alex 告诉我们，如果选择独立开发，需要配置 30 到 40 人的技术团队，花费时间约为半年。以每位技术人员平均薪资 2 万计算，研发成本需要 360 万到 480 万元之间。
“自己开发，前辈走过的坑都要再走一遍，时间以及试错成本非常高。采用外部系统，可以节省百万开发成本以及半年以上时间成本。”Alex 说。
也正因此，包括 Alex 以及袁云在内的初创交易所，选择直接购买第三方的交易解决方案。Odaily星球日报调查发现，目前市场上的第三方交易解决方案报价不一，例如港盛科技的 SaaS 系统软件报价是首年 60 万，另外按手续费的一定比例收取运维费用。
2. 人力成本
如今，初创的新兴交易所，虽然规模上难以与三大相媲美。但麻雀虽小，五脏俱全，该有的人员配置还是都有的，一般规模在 20 到 30 个人。
以人均工资 1.5 万计算，则一年的人力开支在 360 万至 540 万元。
3. 运营成本
这里的运营成本，主要指媒体宣发以及排名网站（非小号、CoinMarketCap 等）竞价排名。一位匿名人士告诉 Odaily星球日报，某排名网站的收费是一年 3 个 BTC（约 21 万元）。
“不买排名，有时候没有曝光量，也就没有流量。“该匿名人士表示。
此外，媒体宣发方面，一些头部媒体年框用户收费 12 个 BTC（84 万），最高可达 300 万。而初创交易所，一般会选择 2 到 3 家头部媒体进行合作。
平均来算，初创交易所仅在宣发上的花销，一年至少在 200 万元到 300 万元。
4. 硬件成本
这里的硬件成本，主要是办公场地、设备、阿里云服务器等各种办公设施。粗略来算，一年花销在 100 万元左右。
综上，一家初创交易所要想真正运转起来，其一年的成本至少在 720 万至 1000 万元，平均每月 60 万至 80 万元。
按照手续费 0.2% 来计算，则该交易所每日交易额应该 1000 万元以上，才能维持生计。Odaily星球日报采访的几家初创企业，均未达到这一水平。
虽然非小号上显示，有 120 多家交易所可以达到该水平。但真实交易量究竟有多少，除了交易所之外，谁也不知道。
交易量不佳，交易所存粮不足，正是交易所最终破产的重要原因。
“我准备了两年的弹药，一年 200 万美金。”袁云说。
了得资本创始人易理华告诉 Odaily星球日报，一家交易所的人数一般在 30 人至 100 人之间。
“至少需要 20 个人吧，投入成本至少（一年）在 1000 万以上。”
山寨交易所，成本更低
上面的交易所成本计算，只能概括一般情况。
也有业内人士告诉 Odaily星球日报，一些山寨交易所的人数更少、成本更低。
何谓山寨交易所，Hopex 方面表示，山寨交易所，也是坊间俗称的野鸡交易所，这种交易所从辨识程度上来说主要有几个特性：
- 平台直接参与对赌。这种就是平台作为用户的对手方，用户的损失就是这类平台的最大收入来源，这种交易所最大的破灭风险是用户赢钱。
- 经常插针，一般野鸡交易所走独立行情、指数也是无从查证的，所以会时不时以插针的方式来保持平台自己的利益，也就是我们常说的平台作恶。
- 杠杆异常的高，产品诱导性，甚至推出几百倍的杠杆让用户交易，甚至有线下团队采取电销等方式诱导刺激交易者。
Linkvc 创始人林嘉鹏表示，一些小型纯山寨的交易所，只需要买个系统，再雇佣 5 到 10 个人即可组成团队。并且由于手头缺乏资金，这些交易所也不会去大规模进行宣发，引流全靠项目方自带流量。“找一堆商务拉项目就行了。”
“总的来说，野鸡交易所成本参差不齐，但是技术上、产品研发上所花费的投入一定是最薄弱的。因为他们的精力一定不是在产品投入上，而是使用人力手段，技术手段以最快的速度榨干用户的价值。”Hopex 方面表示。
开正经的交易所，可以使用第三方的服务减少自己的开发投入，但是在发展到一定阶段没有自主研发能力一定会成为这些交易所的最大弊端。成本的投入和人力的花费，主要还是看这家企业是想赚风口上的快钱，还是想踏踏实实地扎根行业。
开了交易所之后，晚上就没睡踏实
理想与现实之前，总是存在较大的差距。
头部交易所高额的利润，固然让人眼红。但目前交易所的格局已经逐渐形成，后来者很难有机会挤入其中。
“头部交易所瓜分了存量用户，新交易所的胜率很低，99% 全部阵亡。”Libra 交易所王希健表示，“2019 年只有两家有成功的迹象：BIKI、抹茶。”
初创交易所如何通过运营维护，提升交易量呢？
Gtaex 吴昊东直言不讳地说，新交易所目前要想获得存量用户，只能靠自己做营销、蹭热点，比如上线一些热门币种。
然而，这种方式并不长久。一是交易的单一性，即用户只在该交易所交易某一特定币种；此外，当用户对新币种的热情消退之后，出于安全等因素考虑，在新交易所的留存度很低。
因此，对于新兴交易所而言，存量用户不是主力，如何拓展增量用户才是取胜之道。
BTC100 的胡健雷认为，应该更加注重三线、四线的小白用户，对其投入教育。一旦用户交易习惯形成，就会很难被三大交易所带走流量。
不过，这种方式似乎也难以出彩。目前包括三大交易所在内的平台，都在积极培养小白用户。大交易所资金实力较强，初创交易所也很难占到便宜。
“做了几个月交易所，比炒币累多了。每天想着各种问题：钱够不够、宣发跟没跟上，为什么还没流量……”初创交易所负责人曾广抱怨说，“还没赚钱，现有资金只够撑半年了。”
除了资金、运营维护的压力外，更大的压力则是政策。
2017 年，央行、银监会、证监会、保监会等七部委联合下发通知，叫停 ICO 融资，史称“九四通知”。后来，各部门又多次展开行动，清退国内的加密货币交易所。可以说，政策才是影响交易所生死存亡的利剑。
今年 7 月，波场创始人孙宇晨被传边控，停止与巴菲特的午餐。这也给曾广敲了一个警钟，他也为此取消了那段时间的宣传活动。
“那几天，我好几次睡觉做梦，梦到自己被边控了，还被抓了。”曾广苦笑说，“钱没挣到，头都快秃了。”
初创交易所还会有春天吗？
“只要生存下来，就有成功的希望。总有一块小蛋糕属于你，对于企业来说，已经很好了。”对于未来，王希健依然表示乐观。
（注：文中部分受访者为化名）
文 | 秦晓峰
出品 | Odaily星球日报（ID：o-daily）
